采购40万台台式机和40万台笔记本电脑首攻十一黄金周； 　　投入5000万资金进行电脑5S服务店中店的建设和升级； 　　再投入5000万资金用于平面、户外、网络及电视宣传； 　　动用5亿元专项资金用于PC及笔记本电脑的日常采购。

　　2007年9月12日，在苏宁电器主办的“2007中国PC行业发展高峰论坛”上，苏宁用上述一系列恐怖的数据向传统IT渠道下了战书，正式宣布要争夺中国PC零售渠道冠军。

　　在论坛现场，苏宁董事长张近东在台上气势磅礴地宣布着苏宁在PC市场的经营策略和目标，而包括英特尔中国区总裁杨叙、微软中国区副总裁李世杰、海尔计算机本部部长高以成、方正科技总裁祁东风、惠普高级副总裁邱秋良在内的60多位IT行业高管们则坐在台下认真地倾听着这位家电连锁风云人物的每一句话，在他们眼里，拥有规模、资金、服务、品牌四大优势的3C家电连锁将是未来零售市场的渠道主力，而张近东的讲话则代表着未来3C渠道的发展动向以及对PC、笔记本电脑等IT产品的态度。

　　在DIY市场日渐萎缩，品牌台式机和笔记本电脑零售市场刚刚复苏的中国市场，PC厂商所面对的客户群正在快速地由专业用户向大众消费者转移，而苏宁电器连锁店在大众市场的影响力是传统IT渠道所望尘莫及的，家电连锁转型的步伐与IT厂商的未来生存休戚相关。

　　-变革正在发生 机遇悄悄降临 张近东在“2007中国PC行业发展高峰论坛”明确指出，苏宁电器要争夺中国PC零售渠道冠军

　　在中国的电脑市场，一场消费观念的变革正在进行着，这个观念的变革使得消费者看待电脑的态度从工具转变为伙伴，这个观念使得传统DIY市场日渐没落，使得品牌电脑和笔记本电脑方兴未艾。

　　意识改变 催生渠道变革

　　变革的根本在于意识的改变，消费者需求的变革以及消费观念的改变，在从根本上改变着他们的消费方式，自己买配件装电脑已经过时了，品牌PC和笔记本电脑不再是单位才会给配的办公用品，家庭用户和个人消费者对电脑的需求正在变得明显，在品牌PC和笔记本电脑的购买场所选择上，3C连锁卖场有了叫板IT传统卖场的可能。

　　渠道转型 机遇就在眼前

　　消费者观念的转变，对家电连锁转型3C卖场的认可令整个PC销售渠道开始转型，而这也是苏宁等电器连锁卖场的最大机遇。机遇就在眼前，苏宁没有理由拒绝，而且在已经过去的一年里，苏宁也已经尝到了这场变革所带来的甜头。根据GFK的调查数据，苏宁在过去的一年里，PC市场增长率高达344%，在笔记本电脑部分，同比销量增长率更高达183%。于是，由苏宁主办的“2007中国PC行业发展高峰论坛”在苏宁总部所在地南京召开了。

　　[总结]

　　显然，面对正在发生的变革和悄悄降临的机遇，意欲争夺PC渠道霸主的苏宁要倾尽全力了。但面对卷土重来的家电连锁渠道对PC零售渠道的虎视眈眈，IT传统渠道的代表者之一的神州天海总经理蔡钊认为，家电渠道与IT渠道的竞争的确存在，但重合度并不是很高。家电连锁卖场覆盖面广、品牌知名度高是3C连锁的优势所在，在产品丰富度相同，价格差距不大的前提下，普通消费者可能会因为方便度高而倾向于到3C卖场购物，这对传统IT渠道的确有一定影响。但由于大部分电脑厂商目前还是通过代理进驻家电卖场，因此在行业客户和团体采购订单方面，IT渠道商还有自己独有的优势，这一点家电连锁短期内还难以撼动。

　　-改变无处不在 用户渐成上帝

　　机遇总是留给有准备的和愿意为抓住机遇而去准备的人，苏宁电器对于PC渠道霸主的欲望和决心不仅仅在于总裁张近东那气势磅礴的讲话，更在于实打实的资金投入。在雄厚资金的打造之下，苏宁电器卖场内的改变无处不在，而原本热衷于IT卖场讨价还价、谨慎消费的消费者则在这里体会到了上帝的感觉。

　　3C＋模式提出 家电连锁转型

　　3C＋旗舰店是苏宁电器向3C连锁转型的重要体现。在3C＋旗舰店里电器已经不再是重点，包括电脑在内的数码及IT产品正在占据连锁卖场的黄金位置。截至到9月初，苏宁新建和改造的3C＋旗舰店已经达到了60家，预计到今年年底，数量将达到100家之上。对于消费者而言，苏宁数量众多的3C＋旗舰店已经将PC送到了家门口。

　　汇集全线产品 打造专业形象

　　将PC产业链所能涉及的消费产品全部聚集于卖场之内是苏宁打造专业形象的一个标志。IT卖场对大多数消费者具备吸引力不仅仅是因为传统消费观念的存在，更是因其专业性和全面性的确立，显然，苏宁也也意识到了这一点，在3C＋卖场记者看到，除了台式机、笔记本电脑占据黄金摊位外，与之相关的键鼠、音箱、打印机、扫描仪等外设产品也琳琅满目。据记者在高峰论坛上采访了解，苏宁在采购80万台PC应对十一黄金周之余，还与罗技、爱普生、漫步者等品牌签署了大批电脑配件产品的采购协议。显然，苏宁不仅仅希望自己成为传统的PC经销商，而是希望在某种程度上聚集IT卖场的精华，为购买者提供一站式购物体验。

　　引入大量周边产品，令苏宁电器的IT专业感十足

　　聘请一线明星 让品牌变年轻

　　5000万市场推广费用的投入，一线明星的代言，让苏宁电器的品牌印象不再是单纯的家电销售商。苏宁电器给人的传统印象是家电为主，空调为王，消费群体年龄偏高的现状使得苏宁这样的家电巨头在俯身面对18～30岁的IT消费者时，显得亲和力不足。于是，年轻靓丽的孙俪和代言了多款IT数码产品的潘玮柏在不久前受聘于苏宁，成为了形象大使。随着报刊、电视、网络、户外广告的增多，两位活力四射的明星为苏宁电器这样的传统家电巨头注入了新的活力，年轻人在选购数码产品时，也会想起苏宁。

　　服务模式创新 5S概念登场

　　机遇与风险总是并存的，当消费者享受着IT卖场所提供的所谓低廉价格时，也要承担可能出现的各种购物风险。显然，苏宁也看到了这一点，于是这个靠卖空调起家的家电连锁在寻求PC市场突破之时，也创新地提出了5S服务模式，以此痛击IT渠道的软肋，吸引消费者的登门。

　　Selection：优选精选，确保所售商品品质可靠，并侧重于新品精品引领潮流。

　　Saving：省心省钱，利用专业化服务和POS系统保证购物便捷性，并以规模采购保证价格优势。

　　Sevice：售后无忧，以品牌向消费者承诺全程服务保障。

　　Solution：整体解决，提供全套商品组合，针对不同需求提供个性化配置，同时还将对PC消费提供软件安装、布线、联网、杀毒、培训等技术支持。

　　Satisfaction：满意体验，注重消费过程的愉悦，让消费者享受温馨的购物环境和服务。

　　卖场的一系列改变以及一站式服务的确立，让普通消费者购买PC的过程变得简单，而品牌渠道以服务为先的经营理念，则让消费者在购买台式PC和笔记本电脑的过程中切实感受到了上帝的滋味。

　　　-厂商全力支持 剑指渠道冠军

　　英特尔、AMD、微软、惠普、IBM、联想、方正、同方、海尔、宏基等厂商PC业务高级主管集体出席“2007中国PC行业发展高峰论坛”，与联想、惠普、方正、TCL、海尔、清华同方、七喜、三星、华硕、宏基等15大品牌签署了联合采购协议，苏宁正在用实际行动告诉众人，自己在IT业界已经是一呼百应，而在绝对的终端卖场，这些品牌的集体进驻则烘托了苏宁转型的成功。有了如此众多厂商的支持，苏宁争夺渠道霸主并非空谈。

　　一线品牌进驻 转型初步成功

　　虽然消费者的意识在转变，但就目前来看，IT卖场的专业性还是具备一定吸引力的，于是苏宁在转型过程中也注重体现自己的专业性，除了汇集PC及其周边的全线产品外，还在进场品牌数量上进行了突破。早在“2007中国PC行业发展高峰论坛”召开之前，苏宁就与联想、惠普、方正、TCL、海尔、清华同方、七喜、三星、华硕、宏基等15大品牌签署了联合采购协议，采购PC总台数为80万台，其中联想20万台、惠普15万台、海尔10万台。显然，苏宁在一线品牌公关上已经获得了全面的成功，如此众多国际知名品牌的进驻，不仅体现了苏宁的号召力，也让苏宁电器在抢夺IT渠道客源的过程中，体现出了自己的专业性。

　　一线品牌的台式电脑和笔记本电脑在苏宁的3C+旗舰店中均可见到

　　开拓直供模式 策划价格攻势

　　家电渠道的竞争以及对消费者的争夺，主要体现在价格策略上。价格优势可以说是IT卖场生存的根本，想要和IT卖场争夺中国PC零售渠道冠军，价格因素不可回避，于是，苏宁率先与涉及3C全线产品的海尔探索直供营销模式，以提升产品性价比，缩减销售成本，提高竞争优势。据海尔计算机本部部长高以成表示，海尔电脑在业界率先与苏宁之间取消中间代理，开创直供模式，由海尔电脑直接为3C终端店面供货，从而大大缩减了销售成本，有力地提升了产品的性价比。今年3月，海尔与苏宁签订了10亿元采购大单，截至目前完成情况良好。

　　[小结]

　　有了厂商的足够支持，苏宁电器在转型3C的路上可以大步前行，一线品牌的进驻让苏宁的PC销售更显专业，而与厂商陆续开展直供模式，则令苏宁在部分PC产品的售价上有了与IT卖场竞争的资本。万事俱备，现在苏宁所要等待的就是消费者迈步进入卖场，不过这一步并不容易，在苏宁召开PC论坛后不久，他的老对手国美电器也在北京召开发布会，高调宣布与PC巨擎戴尔全面合作。不难看出，在家电连锁卖场内部，对于PC厂商的争夺战已经展开，未来苏宁能否加冕PC零售渠道冠军，还要看是否先过了老对手这道槛。

　　-总结

　　一场中国PC渠道的争霸战在苏宁召开“2007中国PC行业发展高峰论坛”，并宣布要争夺中国PC零售渠道冠军的这一天展开了，80万台电脑是苏宁未来6个月的销售目标，苏宁能否顺利登顶PC渠道冠军要到明年3月才能知晓，但这场渠道变革的发生却在积极地改变着IT消费者的消费行为，改变着消费者对家电连锁的传统印象，丰富着消费者选购台式PC以及笔记本电脑的途径。

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