对于任何人来说，客户关系管理（CRM）选型都不是一件轻松的任务。但是，软件选型不一定既耗时又沉闷，也不一定非要引发剧烈的企业运营变革，或为用户带来很多不便。管理人员最不希望发生的是员工对“强制”使用的应用系统持漠然态度——甚至有抵触情绪，因为这些系统不符合他们的需要或太复杂而不方便使用。 实际上，实施客户关系管理（CRM）解决方案是为了给用户提供全面的支持并帮助他们完成工作，而不是为了给他们增添额外的负担。当你正在尽力鼓励员工使用和熟悉新系统时，你最不希望看到的一定是员工对新系统的抵触。缺乏用户支持是导致客户关系管理（CRM）项目失败的最常见原因之一。

因此，你选择的应用系统应该有助于提高效率。除了效率，你还希望降低成本或增加利润。最理想的是，你还可从投资中获得可观的回报。

首先，什么是客户关系管理（CRM）？

客户关系管理（CRM）是以满足业务流程需求为目的，并通过软件应用系统来改进企业及其客户之间关系的机制。客户关系管理（CRM）可通过下列方法来巩固这些关系。通常，客户关系管理（CRM）应用系统须至少满足与客户信息管理相关的三个重要功能中的一个：市场营销、销售或服务。一般说来，软件包括四个功能模块：销售自动化、市场营销自动化、客户服务和支持、以及报告和分析工具。某些客户关系管理（CRM）软件包的功能更加全面，包含上述所有四个功能。

那么，你怎么知道你是否需要一个综合的软件包？

这部分取决于你的企业是中小型企业，还是大型全国型企业或跨国企业。这还取决于你希望变革客户关系的哪些方面——或是说“循序渐进地改进”。最后，这还与你的预算有关。

客户关系管理（CRM）有哪些功能？

如果你希望客户关系管理（CRM）实施对你的业务产生积极的影响，该解决方案必须具备与客户互动相关的所有功能。但是，不要把它局限在面对面的互动。客户关系管理（CRM）的功能应涵盖客户联系的所有方面——售前、售中和售后。因此，广告宣传活动和客户投诉与微笑目送顾客在购物后走出商店是同等重要的。所有这些举动都是为了向客户展示公司对客户的重视程度——或者，从为用户提供个性化体验的角度说，公司对客户的了解程度。这样，当你对客户表示感谢并邀请他们再次光临时，他们才可能真的再次光顾你的商店。

客户关系管理（CRM）可包括下列任意功能：

呼叫管理

客户管理

服务事件管理

知识交换管理

销售团队活动

市场营销活动管理

销售线索追踪

市场营销分析和预测

数据库存储

特别针对销售、市场营销或服务而定制的客户关系管理（CRM）软件包还包括其他功能。比如，客户服务和支持自动化模块包括下列功能：呼叫路由、联络中心销售支持和评估客户满意度的工具。市场营销模块专注于销售活动和时间管理，包括销售机会分析和报告等功能。

我们能从这些功能中获得哪些收益？

简而言之，客户关系管理（CRM）的效益在于：培养更好的客户关系。该软件的名称很清楚地揭示了这个特点，虽然“管理”不一定意味着“改进”。你需要了解的是客户关系管理（CRM）软件的诸多功能将如何帮助你重组和改进客户关系。

下面列举了该软件的主要优势：

数据管理和分析工具可帮助你跟踪随时间和市场变化而变化的客户喜好并根据他们的购买习惯推测需求。

市场营销自动化可帮助你根据预测需求有的放矢地规划营销活动。

由于购后（post-purchase）支持和服务更高效，成本进一步降低。

由于已建立稳固的老客户基础，可把更多的精力用于扩大客户群。

与新老客户关系的改进使利润和收入得到增长。

新软件可与现有的平台或以前安装的软件应用程序（如：企业资源计划（ERP）、销售队伍自动化（SFA）和电子邮件程序等）轻松地集成在一起。

可简化流程，提高竞争优势，并降低成本。

将经营理念从以产品为导向转为以客户为导向可提高客户忠诚度。 

可更好地了解客户对公司服务或产品的看法。

实施客户关系管理（CRM）解决方案的最大的益处是……

列举所有的益处很容易，最大的益处却须由你来决定。那就是，你到底希望通过客户关系管理（CRM）软件包实现哪些改进？为了找到最符合你的需求的解决方案，彻底的对比分析十分重要。

哪些行业适合应用客户关系管理（CRM），并可获得哪些收益？

客户关系管理（CRM）适用于多种行业和企业。该应用系统还适用于特定的领域，如：航空航天业、汽车业、呼叫中心、房地产业、电信业、金融和银行业、能源业、政府机构、法律服务业、制造业、医疗保健和制药业、零售业、交通业和旅游业。

金融和保险业

该解决方案包括全面的客户关系管理（CRM）软件包功能，且特别为满足有特定客户群的金融和保险业需求而设计。主要功能包括以扩展客户群为目的的政策跟踪和投资跟踪。某些软件供应商的软件还可支持客户数据合并，这样可促进分支机构之间的沟通并减少员工培训费用。

房地产业

面向这个行业的客户关系管理（CRM）解决方案可通过以下方法改进客户关系：捕捉在线销售线索、增加高质量销售线索的数量、实施个性化的电子营销活动和把多个行政管理流程自动化（预测、报价和融资）。